2022.05.10

【M&A BANK特別コラボ回（後半編①）】企業価値●●●億⁉アシロ中山社長登場！ベンチャー創業→会社売却→IPOと二段階イグジットを実現した裏話を話してもらいます

1 出演者の経歴
2 動画の書き起こし
3 続きのコンテンツのご紹介
4 中山様への弊社支援事例のご紹介

今回は、M&A BANKさんとのコラボ企画です。バイアウトファンドへの売却→IPOの「二段階イグジット」を実現したアシロ中山社長をお迎えして対談いたしました。

出演者の経歴

〇中山博登氏　株式会社アシロ代表取締役社長

1983年、京都府生まれ。株式会社ワークポート、株式会社幕末（現：イシン株式会社）を経て2009年11月に株式会社アシロを設立、代表取締役就任。

〇島袋直樹氏　M&A BANK株式会社取締役会長

シリアルアントレプレナー。26歳でインターネット広告代理店を創業、年商20億円規模に成長させる。2016年に同社を分社化し、インターネットメディア運営を主体とするIdeaLink株式会社を創業。2017年12月、自社メディア５媒体を上場企業に事業譲渡し、2018年３月よりＭ＆A BANKの運営を開始。「事業は創って売る」をモットーとする。「会社は伸びてるときに売りなさい。」の著者。

動画の書き起こし

<宮崎>
こんにちは。ブルームキャピタルの宮崎淳平です。今日は（株）アシロの中山博登さんと（株）M&A BANKの島袋直樹さんにお越し頂いております。中山さん、島袋さん、よろしくお願いします！

<中山氏・島袋氏>
よろしくお願いします！

<宮崎>
この対談の前半編はM&A BANKさんのYouTubeチャンネルにアップロードされておりますので、そちらも是非ご覧下さい。

00:51【質問１：今回のディールで特に意識されたことは？】

<島袋氏>
中山さんはM&Aの検討段階から宮崎さんに相談されていましたよね。お二人は、今回のディールで特にどの様なポイントに注意されましたか？

<中山氏>
会社売却の１年半ほど前から宮崎さんと相談してました。その時点では売却価額10億円は到達し得なかったと思います。宮崎さんのアドバイスの核には、「僕という起業家にとって最適な時期に最大の条件で会社売却を実施できること」があった様に感じています。

<宮崎>
そうですね。僕から見て、その対象会社が今後ますます成長し10億円以上でイグジット出来そうな場合は、いつも「まだ絶対に会社売却しない方がいい」とアドバイスしています。もちろん場合によりけりで、正直、相談される方によっては「今、会社売却しちゃった方がいいのでは…」と思うこともあります。

でも、僕自身も、アシロ社は絶対に伸びると確信していたので、「確実に伸びる事業」に起業家としての意欲が湧かなくなっていた当時の中山さんに、もう少し続けた方がいいのではないかとアドバイスしました。

<島袋氏>
なるほど！ありがとうございます。

02:12【質問２：中山さんの今後の展望を教えてください！】

<島袋氏>
ファンドにアシロ社を一度売却されて、その後IPOされましたよね。その二段階イグジットは中山さんにとって通過点でしかないかと思いますが、今後の展望をどの様にお考えですか？

<中山氏>
徹底的規模の追求をやっていきたいと思っています。J-STAR社から一般の個人投資家の方に株主が変わったという点が一番大きな変化だと思います。しかし、J-STAR社時代も上場後も、「関わって下さった人達を深く幸せにする」という理念は、僕の中で一切揺らいでいないんです。

その理念の実現には株式の最大化は不可欠だと思います。株主と対話しながら、投資して良かったと思って頂ける様な規模にしていくことは、経営者としての義務だと考えています。個人的には「やりたいこと」より「やらないといけないこと」を追っていくことの方が好きですかね。

<島袋氏>
なるほど！それで言うと今現在、中山さんが「やらないといけないこと」とは何ですか？

<中山氏>
事業の成長速度の維持、スピードアップです。コロナ前までの僕らの売上高成長率は130％くらい成長させ続けていたんですけど、最低でもそういう速度感で成長を何年続けられるかという目線は常に持っておかないといけないなと思ってます。

03:32【質問３：成長の加速の為にM&Aは検討しているか？】

<島袋氏>
なるほど、なるほど。そうすると上場企業の成長戦略の一環でM&Aは外せないとは思うんですけど、そこはどうお考えですか？

<中山氏>
現状、M&Aは検討していませんが、今後は視野に入れていきたいと思っております。ただ、比較的我々としてはメディアというよりは、非メディアに注目しているということはありますね。

<島袋氏>
非メディアですか意外ですね。僕はメディアなのかと思っていたんですけど。

<中山氏>
我々は粛々と、新しいプラットフォームを新しい形で作っていきたいと考えております。メディアというよりかはプラットフォームとして新しい形のものを作ってらっしゃる会社さんがあって、我々との事業シナジーがあれば検討する余地はあるとは思います。ただ、単純な既存のメディアに関しては我々としてはあまりメリットはないかなと考えています。

<島袋氏>
ま、自分達でできちゃいますしね（笑）

<中山氏>
それは、ありますね（笑）

04:31【質問４：このディールからどの様な学びがあるか？】

<中山氏>
宮崎さんは、僕のケースを発信することで世間の人に何を伝えようとされているんですか？

<宮崎>
中山さん、ありがとうございます。ベンチャーにも色々ありますよね。先行投資型で凄いJカーブを掘るビジネスのベンチャーもあるし、中山さんの会社みたいに想起にキャッシュフローが出るビジネスもあるし。

ただ、中山さんのディールをで再確認できたのは、後者の方であれば、やっぱり色々な将来をオーナーが描きやすいということなんですよね。一本でIPOまで狙うことできるし、会社売却もできるし、中山さんのケースみたいに二段階イグジットもできるし。

でも、ファンドさんに何社も声掛けましたけど当時反応はどこも厳しくて。ただ、J-STAR社さんは元々ジャフコ出身の方々が作ったファンドなんで、ベンチャーに結構親和性があったのかもしれませんね。ただ、Ｊ-STAR社さんの中ですら意見が割れるであろうほどのリスクを取ったことは間違いないと思うんですよね。

最終的に、今回こうして上場まで持って行けたことは、僕にとっても凄く嬉しいことです。資本戦略の新たな形という意味ですよ。IPO、M&A、二段階イグジットなど、オーナー経営者にとっても投資ファンドにとっても、新たな選択肢が出来ているということでもあるので。こういう動きが世の中に認知され、こういうディールがもっと増えていけばいいなって僕は思っています。

ファンドのビジネスとは、資金戦略の微妙なニーズをうまく合わせることにあります。これまでのオーナー経営者の選択肢として、比較的、高リスク高リターンのIPO路線、低リスク低リターン会社売却路線が一般的でした。

今まであんまりなかったその間のところを実現できるディールが最近出てきているので、中リスク中リターンじゃないですけどね（笑）。逆に言うと、リスク認識の枠組みに囚われずに、ファンドさんに入ってもらうからこそより成長ができる、今日の話みたいにやる気が出てくる、そういう効果もあると思うんで、色んなパターンが今後ベンチャーの成長のシナリオをとして考えられるのはいいことです。

06:48【質問５：二段階イグジットの交渉のコツは？】

<島袋氏>
2段階イグジットは中山さんのケースのように最近少しずつ出てきていますが、一度100％買い切ってLBOローン組んだ後に一部安く買い戻させるケースや、80％だけ売却するケースもあるじゃないですか。
二段階イグジットってどういう交渉をしていけばいいんですか？

<宮崎>
特にベンチャー企業みたい投資リスクの高い会社を検討する際、経営者が辞めちゃうリスクを結構買収者は気にするはずなんですよ。その点が二段階イグジットのフレームを利用する際のネックになってきます。経営者のインセンティブを削がないためにも、結構な株式を経営者に持たせたいと思う買収者は多いと思います。

<島袋氏>
結構持たせたいというのはどれくらいの比率ですか？

<宮崎>
ファンドさん等の買収者のリスク許容度次第、案件次第ではありますが、数字で言うと20~40％とかですかね。二段階イグジットの交渉方針としては、まずはそんなに多く株式を放出するような提案を売主（オーナー経営者）からはしないでおいて、議論の中でその様な細かい部分を決めていけばいい。

なぜかというとその議論の中で売り手からしてもこの人たちだったら伸ばせるかなとか、この人たちだったら一緒にやりたいかなということも気づけるじゃないですか。中山さんが良い例で、ディールを進めていく中で、J-STAR社のベンチャー企業に対する理解が凄く深いことを知り、この人達となら良い未来を築いていけるだろうと、モチベーションがどんどん上がっていったわけですよ。オーナー経営者側としては、買収者側の技量を推し量ることのないまま、2~4割残すという判断もできないわけです。ですから、譲渡希望割合は控えめに言っておきながら、議論を深めていく中でこの人達だったと思えたら、こういう話をしていくって言うのはありかもしれないですね。

（後編②に続く）