2022.05.10
【エートゥジェイ飯澤代表登場②】ソフトクリエイトHDへの会社売却事例を深堀ります
目次
今回は、M＆A Bankさんとのコラボ企画！ブルームキャピタルの支援で会社売却を成功させたAtoJ（エートゥジェイ）社の飯澤社長を招いて「成功する良いM&Aとは？」というテーマで話をします。
※こちらは後編②になります。後編①はこちら。
出演者の経歴
〇飯澤 満育（いいざわ・まいく）氏 株式会社エートゥジェイ代表取締役社長
米Value Click Brands, Inc.にてショッピングサーチエンジンの日本法人設立に参画、主に大手クライアント開拓などセールス&マーケティング業務に従事。同社が買収された後、株式会社エートゥジェイを創業し代表取締役社長に就任。コンテンツマーケティング、ECサイト構築、運用などで規模を拡大し、2018年にM&Aによりソフトクリエイトホールディングスに株式を売却。
〇島袋 直樹（しまぶくろ・なおき）氏 M&A BANK株式会社 取締役会長
シリアルアントレプレナー。26歳でインターネット広告代理店を創業、年商20億円規模に成長させる。2016年に同社を分社化し、インターネットメディア運営を主体とするIdeaLink株式会社を創業。2017年12月、自社メディア5媒体を上場企業に事業譲渡し、2018年3月よりＭ＆A BANKの運営を開始。「事業は創って売る」をモットーとする。「会社は伸びてるときに売りなさい。」の著者。
関連動画のご紹介
～前編～
～後編①～
また、後半編①のYouTube動画の書き起こし記事はこちらです。
動画の書き起こし
<島袋氏>
じゃあ次の質問に行きます！あ、皆さんすみません、僕は次の収録があるので途中でドロンさせて頂く可能性があります。
<宮崎>
了解しました。大丈夫です。
0133 ２．実際、どの様なシナジーの訴求をしたのか？
<飯澤氏>
これまで我々が運営していたサービスとして、「オウンドメディア支援事業」（Web制作、運用、プロモーションなど）及び「コンテンツマーケティング支援事業」がありました。
それぞれを機能別に整理していき、当時の買主であるソフトクリエイトホールディングスの”グループ全体”から、特に我々とシナジーが期待できそうな事業をピックアップし、事細かに一つずつ分析していきました。
<島袋氏>
それは質問として訊くものなんですか？「御社とのシナジーを考えたいので、取り敢えず弊社事業と組めそうな御社事業の情報を何か下さい」なのか、売主側が勝手に妄想していくのかどっちなんですかね？
<飯澤氏>
最初のご挨拶でお伺いした段階から、「この領域ならもしかしたら弊社とシナジーが出る可能性は考えられそうですね」というお話を買主側の方からも頂いた経緯があったので凄くやりやすかったです。
また、「じゃあ、ここ実際に試しでやってみようか」ということで、M&A成立前からビジネスパートナーとして色々一緒にやってみたりしながら進めていったので、実務レベルで相性を確認できたという意味でも凄くシナジー分析し易かったと思います。
<島袋氏>
面白い。「お仕事」兼「事前の共同テスト」みたいな感じでスタートさせたということなんですね。
<飯澤氏>
そうですね。そういうものも、一部ありました。
<島袋氏>
宮崎さん、その辺のディレクションはどうされたんですか？
<宮崎>
初回面談時に買主候補に何を訊くかを予め十分議論しておくことが大事で、買主側の情報を適切に取れればシナジーを加味したプロジェクションも作れますよね。あと今回のケースは、買収される以前に一緒に仕事をしたと言っても確か１件だけでしたよね？
<飯澤氏>
そうですね。
<宮崎>
それでもお互い安心感が出るので良かったですよね。あと、飯澤さんが先程述べられたように、シナジーを期待できそうな買主グループ事業として、確か３、４個検討の対象に挙がっていたと記憶しています。
それらを売主側で全て数字に落とし込んでも、買主側が全部確度の高いものとして評価してくれることはないですよね。でも、全部ではなくとも一部は、買主側にも「あ、確かにありそうだ」と納得してもらえる訳です。
買主側の情報がそれほど深く分からない状況でも、シナジーの数的なシミュレーションを複数通り売主側から提案した上で、個別に実現性を判断していってもらうなんてこともありですよね。
<島袋氏>
なるほど。
<飯澤氏>
”思いがけないシナジー”もちゃんと分析しようということで、その当時宮崎さんからアドバイスを頂きました。
経営者だとどうしても事業をやってると、制作事業とコンテンツ事業と…というような、「事業」としてマネタイズしている枠組みを基点にシナジーを考えてしまうんですけど、「事業」を機能や組織、経営資源などへと因数分解していくと”想定外の魅力”が見えてくるものです。
「事業」という大枠に囚われない、因数レベルでのシナジーが議論を通じて明瞭化してくるので、言うなれば、”シナジーの細分化”みたいなことをしました。
<島袋氏>
面白いな。シナジーミーティングと言えるような、事業レベルの”蓋然性のシナジー”だけでなく、因数レベルでの”可能性のシナジー”も含めて、買収前にしっかり議論するというのはかなり重要なようですね。
<宮崎>
相当やりましたよね。
<飯澤氏>
ありがとうございます（笑）
<宮崎>
まず最初は僕ら売主側だけでやり始めるものなんですよ…
<島袋氏>
すみません…僕がちょっと時間になっちゃったのでドロンさせてください。
<宮崎>
大丈夫です。分かりました。じゃあ残りは飯澤さんと２人で話していきましょう。
<島袋氏>
ありがとうございました！
<飯澤氏・宮崎>
どうもありがとうございました。
0420 ３．そもそも良いM&AはどんなM&Aだと捉えているか？
<宮崎>
はい、島袋さんにドロンされちゃいました（笑）
<飯澤氏>
（笑）
<宮崎>
島袋さんから質問を預かってますので、これを話していこうと思います。僕は飯澤さんのM&A案件は”良いM&A”だと思ったんですけど、そもそも”良いM&A”って何かと言う話がまず、1点目。
次に、たとえば「四方良しのM&A」の概念は誰が聞いても”良いM&A”じゃないですか。
<飯澤氏>
はいそうですね。
<宮崎>
飯澤さん目線で、他の人がそういう”良いM&A”を再現するには何が大事だと思います？ということの２つについて教えてください。
<飯澤氏>
なんか凄くディールで感じたのはですね、先ほどの話の様な突き詰めた議論は実際にM&Aの成功に良い影響を与えるじゃないですか。その背景には、定量的判断と定性的判断があるなと思っています。
当然、我々の会社の価値（バリュエーション）を高く見出してくれる買主さんは、交渉相手の事業価値もそうだし、経営リソースとか、人財の価値とかもそうだし、そういうことを総合的に判断して買収提示額を出して頂くと思うんですね。これが定量的判断だとします。
定性的判断というのは、たとえば、人材のキャラクターとか企業のカルチャーとか、そんな”ソフト面”に合ったシナジー創出の方向性という様なことは、これ絶対数値化って難しいと思っていて、でも結構ここがアフターM&Aでは凄い重要じゃないかなと思っています。
<宮崎>
なるほど。実際体感されてるということですよね？
<飯澤氏>
はい。宮崎さんと弊社のM&Aディールを進めさせて頂く中にも、他の会社さんも選択肢にあった訳じゃないですか。でもやっぱり定量的な数値だけじゃなくて、たとえば、その中期的に３年後５年後、「こういう事業にしていこうぜ」とか、「こう伸ばしていこうぜ」ということが凄くイメージできたM&Aだったんですよね。
<宮崎>
うん確かに。
<飯澤氏>
それがイメージできるか、できないかが凄く重要だなと。それは買い手さんもそうですし、売り手である当時の私もそうです。定量的な所は容易にイメージつくんですよね。書面に落とし込まれているので、いくらって（笑）
<宮崎>
なるほどね。やっぱりM&Aも結局、CFを生むことが勿論会社としての第一義的な目的だけど、やっぱり社長も含めビジネスしてる現場の人達がハッピーにならなきゃ意味がないというのはあるかもですね。そういう意味ではそれは大事かもしれないですよね。
<飯澤氏>
そうなんですよね。
<宮崎>
僕は良いM&Aをつくるにはどうしたら良いのかというのは、基本的には売主が売却価額最大化、売却条件最大化を追求していくと意外と良いM&Aに繋がることが多いんじゃないかなと思うんですよ。みんなにとって。
なぜかというと、売主が自社の価値最大化を追求することは、一番価値を認めてくれる相手を探すということですよね。
<飯澤氏>
そうですね。
<宮崎>
一番価値を認めてくれる買手っていうのは多くの場合、「この会社の価値は利益の5倍だよね。」って形式的な評価をしてくれる相手ではなくて、「それ以上に、この会社を買ったらここまで凄い利益や売上が伸びるから、全然もっと価値あるよね」と認めてくれた買主こそが、形式的な評価額以上の金額を提示してくれるじゃないですか。
<飯澤氏>
そうですね。
<宮崎>
加えて、その様な買主がちゃんとシナジーを考えた上で評価してくれるのであれば、そういう相手が一番自社を大きくしてくれる可能性、大きくなる手助けを最もしてくれる可能性があります。
そうすると雇用にも広がるわけじゃないですか。売上も増えるということは雇用も増えるので”良いM&A”になるって思ってるんですけどね。
<飯澤氏>
すごいアグリーです。それは。先程述べた”定性”というのも、”定量”に基づく”定性”だと思っていて、１段目はもちろん定量的な所だと思うんですよね。その土台があってさらに２段階目でそういう事業が本当にイメージできるかという所があると尚良いかなと思います。
<宮崎>
確かにそうですね。ありがとうございます。
0802 今後のM&A戦略について
<宮崎>
これで今日事前に用意した質問に全て答えましたので、最後に飯澤さんの方から、御社のというかソフトクリエイトホールディングスグループの今のM&Aターゲットについて簡単にお話して頂ければと思います。
<飯澤氏>
はい。３つあります。まず１つ目が、我々ECカートを使ったSleringを多くやっていますので、是非首都圏で規模的には50名前後ぐらいのシステムベンダーさんで、「ちょっと営業がうまくいかないよ」とか「もっと継続的な案件が欲しいなあ」とか、そういう会社様があれば是非お声掛け頂ければと思います。
2つ目が、ECサイトは作って終わりじゃなくて、その後も販売をしっかりしないといけないというところがあるので、アフィリエイトと非常に相性が良いです。なので、アフィリエイトサービスプロバイダーさんやその周辺でマーケティングを行われている会社様、こちらも少し規模が小さくても構いませんので、是非事業をご一緒したいという会社様があればよろしくお願いします。
3つ目は、ECのコンサルティングや運用などの会社様もですね、我々もまだまだリソースが足らないので仲間を求めてます。是非我々のグループと共に、一緒に事業を伸ばしていけるような方いらっしゃれば是非よろしくお願いします。以上です。
<宮崎>
弊社もそういう会社様からご相談があれば真っ先に御社グループにご紹介しますのでよろしくお願いします。飯澤さん本日はありがとうございました。
<飯澤氏>
こちらこそありがとうございました。