会社売却におけるプロジェクション（売上高予測の基本と全体像）　

本書ではプロジェクションとは何か、どのような目的で用いるのか、そのよくある一般的な構造等について説明いたしました。プロジェクションは事業がある程度成長し、一定の売上高または利益が出始めた企業にとっては、投資家やM&Aにおける買収者とコミュニケーションする場合に必ずといっていい程開示を求められる重要なものです。

一方、プロジェクションやそれに伴うエンタープライズDCF法というのは、如何に詳しい書籍であっても本を読んだだけでは完全に理解できないケースが多いものです。実際に投資銀行やバイアウトファンド等の若手は、過去に先輩等が策定したプロジェクション等を細かく見ていくことで、どのような作りになっているのか？どういう点に注意すべきか？等といった細かい事項を学んでいき、その過程の中で深い理解に至ります。このため、本書においては、本書上の解説や本コンテンツによる解説ではなく、実務に用いられるレベルに近いレベルのプロジェクション及びエンタープライズDCFモデルを実際にダウンロードいただき読者に細かく見ていただくことで理解いただいた方が良いのではないか？と考えました。ここからの解説をお読みいただくにあたっては、ぜひとも書籍サポートページから「Projection&DCF.xlsm」ファイルをダウンロードいただき、それを実際に見ながら進めてみてください。それにより、実務で「使える」レベルのノウハウが身につくと思います。

さて、本書では、プロジェクションのうち、最も重要な指標である「売上高」について、主な検証方法であるミクロ・アプローチとマクロ・アプローチについて説明しました。このミクロ・アプローチとマクロ・アプローチの考え方はとても重要ですので、ここでもう一度おさらいするところからスタートします。

プロジェクション策定の最重要ポイント。「売上高」予測のテクニック

本書にも記載したとおり、プロジェクション（事業計画）を策定する場合には、まず「売上高」から導出していくことになります。このため、「売上高」を予測する際に非常に重要になる考え方をはじめに説明しておきたいと思います。

売上高は基本的に、販売数×単価＝売上となるため、「販売数」や「単価」そしてさらには「販売数」を他の「小さな変数」に分解する・・・といった方法で、現場感覚等の情報をもとに予測します。これが著者の運営するブルームキャピタル内でミクロ・アプローチと呼称する方法です。

一方、これによる予測モデルができたら、今度はそのミクロ・アプローチで予測された数値を、「（将来の）市場規模と（将来の）市場シェアの積」として求められる数値と比べます。これが同マクロ・アプローチと呼称する方法です。

企業の売上は、その企業の属する市場の市場規模に市場シェアを掛けた数値と一致しますので、全ての変数が正確である前提であれば、ミクロ・アプローチで算出された例えば5年後の売上高は、マクロ・アプローチで算出された同年度の売上高と一致します。このため、この2つのアプローチを単独で行い、一定の根拠をもってそれぞれの予測値を計算したときに、双方のアプローチにおける予測売上高が近い値になるとすれば、そのプロジェクションの信ぴょう性は高くなります。このあたりは本書に詳しく記載した内容です。

以下の図が本書にも掲載しているミクロ・アプローチとマクロ・アプローチのイメージです。この図は、月次課金で何等かのサービスを販売している企業を例にとった場合、どのように上記２手法を活用するのかの概念を示したものです。

＜ミクロ及びマクロ・アプローチの概念＞

これから、何回かに分けて、プロジェクションの解説をしていきますが、読者が各自でプロジェクションを策定した場合には、この考え方と本書にて説明したポイントをもとに必ず数値の合理性確認をするようにしてください。

プロジェクション策定の基本手順

本書では、添付ファイル「Projection＆DCF.xlsm」（以下、「本モデル」）をダウンロードできるようになっています。読者の皆様は本モデルをみていただくことで、プロジェクションの構造を理解していってください。プロジェクションの実際の策定の前に、まずは本書に記載の「プロジェクションの全体像」をご確認ください。本モデルの各シートの関係が図でわかるようになっています。

なお、具体的な入力方法は後述しますが、大枠の作成の手順としては、まず過去実績値を決算書や月次試算表等のデータをもとに入力していきます。実績データを入力するのは、「予測財務諸表」シートの実績の部分と「月次PL」シートや「KPI分析」シートの実績部分です。これができたら、KPIを整理するために「KPI分析」シートを策定します。その後、設定すべきKPIを分析し決定できたら、「KPI設定」→「月次PL（売上部分）」→「Staff」→「月次PL（残り部分）」→「CAPEX＆DEP」→「Repayment」→「TAX＆NOL」という順番で本モデルを作成していきます。

ここまでできれば、「予測財務諸表」シートのPLモデルは全て埋めることができるため、PLモデルを埋めてから、BSモデル、CFモデルと順に作成していきます。最後にBSモデルがバランスしているか等の基本的なチェックを行えば、モデルが完成します。もし読者の方がプロジェクションを作っていこうという場合には、まずこのプロジェクションの解説を本記事「その1」から順番に「その6」までを一通り読み終えていただいた後に作業をしていただくと良いでしょう。

ただ、重要なのは、モデルが作成された後です。それぞれのKPIや各指標が本当に適切な値となっていくかを検証します。これがセルサイド・デューディリジェンスのプロセスと重複する部分です。モデルは作るだけではなく、その根拠とともに第三者へ説明することができるようにする・・・ということが重要です。なお、必ずしもプロジェクションの全てが本モデルのように策定されるわけではありませんが、基本的な考え方は全て似通っています。

本モデル各シートの説明

さて、それではすべてのシートの内容について、ここで解説をしておこうと思います。ここの解説と本モデルのファイルを見比べながらその構造をご理解ください。はじめにいっておきますが、財務モデルを策定したことがないと、おそらく簡単には理解できないと思います。しかし、シートを丁寧に見ていただくことで構造が理解できます。一度財務モデルの基本的構造を理解してしまえば、あとの応用は簡単で、様々な会社の財務モデルを策定できるようになるはずです。必要に応じて、シートに入っている関数や形式は、よりご自身が分かりやすいものに変えてしまっても構いません。

なお、本シートは本書第二部で解説した「物語で学ぶ　あるオーナー経営者の会社売却」で出てくるFT社をモデルにして策定しています。例えば、本書中に営業委託先でシーテクノロジー社という会社があり、そこに営業委託をしているという話が出てきていますが、そこに支払っている業務委託費がこのモデル上の「販売外注費」になります。このように、本書中の物語とリンクさせてご理解いただければと思います。

次回は、実際の算定について具体的な解説を行っていきます。