意向表明書（LOI：Letter of Intent）とは、買主候補者がM&A取引にかかる大枠の条件等を記載し売主に一方的に提示する書類のことを指します。

意向表明書（LOI）と基本合意書（MOU）の違い

　多くのM&A取引で買主候補者は、外部の専門家へ多額のコストを支払い本格的なデューディリジェンス（詳細DD）を実施します。詳細DDに先立ち、売主側では、①M&Aの交渉を継続すべき相手か否かを判断し、②①により選抜された特定の買主候補者との現状の共通認識を確認する、といったM&Aプロセスを採用することがあります。

　①は、各々の買主候補者の基本的な意思や条件等を詳細DD前に予め鑑みることで、対象会社の詳細情報の漏洩リスク等を抑えることができ、また買主候補者の経営資源の浪費等も防ぐことができます。これらの目的の為に作成される書類が「意向表明書（LOI）」になります。

　②は、その時点までの売主と買主候補者の了解事項（契約条件やスケジュール等）を書面の形で明記することで、当事者の合意を確認でき、以降のM&Aプロセスが明確になります。その書類を「基本合意書（MOU）」と言います。

　「意向表明書（LOI）」と「基本合意書（MOU）」を混同されている方は非常に多いですが、その目的・性質等は明らかに異なります。たとえば、一般的に「意向表明書（LOI）」は、一方的な意思表示にすぎないため法的拘束力を持たせませんが、「基本合意書（MOU）」では独占交渉や秘密保持、費用分担等の取り決めに限定して法的拘束力を持たせます。

意向表明書（LOI）の主な記載内容

　「意向表明書（LOI）」に記載される主な項目は以下のとおりです。

・買主候補者の概要

・希望する買収提示額（Valuation）

・買収提示額の算定根拠及び前提条件

・買収資金の原資及び資金調達方法

・買収スキーム

・経営方針と考え得るシナジー等

・詳細DD時の重要条項及び希望資料

・売主が希望する条件の受入れ可否　　…etc.

　売主の立場に立つと、この「意向表明書」に何を記載してもらうべきかを考えていくことは、売却戦略上、非常に重要になります。一般的に「意向表明書」といえば、買主候補者が作成し売主へ提示する書面を指しますが、売主側の立場からドラフト案を検討・作成していくメリットは大きいものです。

　たとえば、意向表明書が提示されたものの、買収価額算定根拠が弱い、希望する条件（継続勤務や連帯保証の解除等）についての買主候補者の考え方が記載されていない、意向表明書の決裁レベルが不明といったものを提示されても売主としては何も判断ができません。

　なぜなら、詳細DDが進むにつれ、価額根拠に乏しい場合は後になって不合理な価額減額交渉を受ける可能性もありますし、「価額以外の条件」で受諾できないような条件を後になって突きつけられても売主側としては困ってしまいます。

　さらに、決裁した会議体の記載やサインまたは捺印がなければ、意向表明書がそもそも会社の正式な意思表示なのかが疑わしいということになります。　

　したがって、意向表明書の提出・確認のプロセスを意味あるものにするには、売主側が主導的にどのような記載内容としてほしいかを決め、それを伝達しておくことが重要となります。

　優秀なFAであれば、売主と十分に協議したうえで、意向表明書のドラフト（通常、記載方法に関する説明書類を添付する）を作成し、このドラフトに基づいて意向表明書を作成してもらうよう買主候補者に要請します。

　オークション形式の場合であれば、この記載要綱に則らない意向表明書は受諾しない（当該意向表明書を提出した買収者を選考から除外する）と明示する場合もあります。このように売主が主導権を握って交渉を仕切ることで、売主にとって最適な形でディールをコントロールすることが可能となります。

意向表明書（LOI）のサンプル